Provize realitních makléřů: férová odměna, nebo dobře maskovaná chamtivost ?
Ilustrační fotky nabídek
Prodej nemovitosti patří pro většinu lidí mezi nejzásadnější finanční rozhodnutí v životě. Přesto dnes už zdaleka neplatí, že by automatickým krokem byla spolupráce s realitní kanceláří. Naopak – řada prodávajících má k realitkám spíše nedůvěru, a to i kvůli praktikám, které jsou na trhu dlouhodobě kritizovány. Jednou z nejčastějších zkušeností je agresivní „nábor“ klientů: nevyžádané telefonáty, kontaktování majitelů ihned po zveřejnění inzerátu nebo opakované přemlouvání ke spolupráci, často pod záminkou, že makléř už má „vážného zájemce“. Právě tyto praktiky výrazně ovlivňují celkové vnímání realitních makléřů. Místo dojmu profesionální služby vzniká pocit tlaku a manipulace. A to je problematické hned na začátku vztahu, který by měl být postavený především na důvěře. Pokud makléř získá klienta nevyžádaným a často nevybíravým způsobem, logicky vyvstává otázka, zda bude stejně „důsledný“ i v samotném prodeji.
Ideální příklad
Na první pohled se může zdát, že několik procent z prodejní ceny je adekvátní odměna za služby, které makléř poskytuje. Pokud se prodává byt za pět milionů korun a provize činí například pět procent, bavíme se o částce 250 tisíc korun. To už je suma, která nutí k zamyšlení – zvlášť když si prodávající uvědomí, že samotný prodej často proběhne během několika týdnů. Realitní makléři argumentují tím, že jejich práce není jen o samotném „prodeji“. Zahrnuje přípravu inzerce, profesionální fotografie, právní servis, komunikaci se zájemci, organizaci prohlídek i vyjednávání o ceně. Dobrý makléř navíc dokáže nemovitost správně nacenit a často ji prodat za vyšší částku, než by zvládl majitel sám. V ideálním případě tak provize dává smysl – zaplatíte sice nemalé peníze, ale výsledkem je rychlý, bezpečný a výhodný prodej.
Problémové nabídky realiťáků ,,rychlokvašek“
Problém nastává ve chvíli, kdy realita tomuto ideálu neodpovídá. Trh je totiž plný makléřů s velmi rozdílnou úrovní kvality. Zatímco někteří odvádějí špičkovou práci, jiní se spokojí s minimálním úsilím – nafotí byt mobilem, vloží inzerát na realitní server a čekají. Provize je přitom často stejná. Právě tato nevyváženost vede k pocitu, že odměna neodpovídá skutečně odvedené práci. K tomu se navíc znovu vrací problematika náboru klientů. Makléři, kteří se k zakázkám dostávají přes nevyžádané hovory a rychlé „přesvědčovací“ taktiky, často spoléhají na kvantitu místo kvality. Získat co nejvíce nemovitostí do nabídky a doufat, že se některé prodají. Takový přístup pak logicky snižuje péči věnovanou jednotlivým klientům – a přitom provize zůstává vysoká. Celá debata o provizích není jen o penězích, ale i o důvěře a odpovědnosti. Pokud by byla kvalita služeb napříč trhem vyrovnaná a transparentní, pravděpodobně by se o spravedlnosti provizí diskutovalo mnohem méně. Jenže realita je jiná – a právě rozdíly mezi jednotlivými makléři, spolu s agresivními náborovými praktikami, vedou k tomu, že část veřejnosti vnímá jejich odměny jako přehnané.
Využít jejich služby nebo prodat sám/a?
Další kontroverzi přináší otázka, zda má dnes vůbec smysl realitku využívat. Díky internetu, dostupným právním vzorům a realitním portálům si totiž stále více lidí troufá prodat nemovitost svépomocí. Argumentují tím, že ušetří statisíce korun a zároveň mají celý proces pod kontrolou. Na druhou stranu riskují špatné nastavení ceny nebo komplikace při jednání se zájemci. Dává tedy spolupráce s realitní kanceláří smysl? Odpověď není jednoznačná. Pro někoho ano – zejména pokud narazí na zkušeného a poctivého profesionála. Pro jiného může být lepší cestou prodej vlastními silami. Klíčové je nepodcenit výběr makléře, nenechat se zatlačit do spolupráce hned při prvním telefonátu a ptát se na konkrétní služby i reálnou hodnotu, kterou za svou provizi nabízí.
Závěr
Možná by ale stálo za to otevřít i širší diskusi o nastavení provizního systému jako takového. Je skutečně fér, aby odměna rostla úměrně s cenou nemovitosti, i když množství práce zůstává podobné? Nebo by měl trh směřovat k jinému modelu, který by lépe odrážel skutečnou hodnotu odvedené práce?
Jedno je jisté: dokud budou existovat případy nekvalitních služeb, agresivního nahánění klientů a eticky sporných prodejů, bude otázka „nenažranosti“ realitních makléřů stále rezonovat. A důvěra klientů se bude získávat jen velmi pomalu.